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產品概述

產品和品牌有優勢,可以做強,但企業不一定能做大;企業做大,必須建立強大的渠道銷售網絡,尤其在產品同質化的時代,得渠道者贏天下;經銷商與廠家之間利益博弈必然存在,廠家的意志貫徹不到渠道是市場的大患;構建廠家與經銷商一體的共生關系是企業長治久安的前提條件。

服務內容

百思特渠道咨詢服務旨在為客戶提供:

1)渠道整體解決方案咨詢服務;

2)亦可為客戶單獨提供渠道結構效力優化咨詢服務;

3)廠商命運共同體發展計劃咨詢服務。


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服務特點

1.短期目標與長期目標結合,為客戶解決當前的渠道效力弱,銷量受阻的困境,立竿見影為客戶提升渠道效力,拉升市場銷量;亦為客戶作長遠渠道競爭力與發展目標與路徑規劃,為客戶建立起長久、共贏、暢通的渠道布局結構,打造渠道競爭優勢,建立市場堡壘;

2.可實施貼地的咨詢服務,可駐點客戶公司雙方團隊共同實操打造經銷商命運共同體方案,可駐點客戶區域市場為客戶經銷商提供市場助長輔導、可為客戶經銷商提供賦能服務。

方法與技術

從區域市場市場競爭格局特性,規劃與經銷商的命運共同體發展規劃方案,通過規劃利益驅動、經銷商運營能力驅動、經銷商共生管理機制驅動,及客戶內部營銷組織配套變革支撐,構建能與廠家同心同欲的經銷商命運共同體體系。


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部分客戶案例

該客戶是一家集銷售電器、暖通空調、機器人與自動化系統、智能供應鏈(物流)為一體的世界500強企業。本次項目主要是做其廚衛事業部渠道的蛻變。


項目背景

該公司廚衛事業部在發展過程中,經銷商出現如下問題:

1.經銷商能力參差不齊,很多經銷商能力較弱;

2.許多終端網點銷售效力不高,競爭力不強;

3.渠道網點深耕滲透不夠,渠道下沉差;

4.部分經銷商與廠家利益博弈大,廠家意志無法深度貫徹到經銷商處,許多區經銷商市場推廣與銷售執行力弱;市場制度執行力差;

5.對經銷商發展管理的長遠方向策略沒梳理清楚,只能就事論事的管理經銷商,對各經銷商的發展沒有長遠明確的提升計劃。


項目實施

百思特顧問團隊針對美的現狀,深入全國各區域市場開展調研、科學分析,為其量身定做了渠道發展宗旨與渠道遠景發展規劃,并制訂了三步走的發展路徑。經過多年精心輔導,助力其打造了明顯的渠道優勢,事業部獲得了極大的市場成長。


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 1.廠商命運共同體發展戰略規劃

規劃了渠道層級發展策略、區域市場分區發展策略、終端形態組合規劃策略、終端成交效力手段策略,構建廠商命運共同體運作機制。在此規劃指引下,持續輔導客戶推動經銷商成長,最終形成了穩固的共同價值觀及“命運共同體式”的廠商關系。


2.經綃商選育用留管理體系及培育成長

設計了經銷商分類分級管理與選、育、用、留等管理標準,協助美的推動經銷商的培育成長。依經銷商所處的類別,強化潛力型經銷商的賦能培養管理,促進眾多經銷商成長為有實力、有能力、有執行力的優質合作伙伴,提升了經銷商整體能力與市場競爭力。


3.經銷商終端網點效力提升工程

根據終端成交六力模型,設計經銷商網點競爭力打造計劃與網點運行操作規范手冊;系統培訓終端人員操作,提升了終端成交能力,終端客平均成交價值提升約70%。


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4.經銷商公司化運作推動

在經銷商實力與能力成熟時,在全國推行大客戶制,促進了各區域市場規范性、執行力、工作效率、市場產出更上臺階,形成超越競爭對手的新格局。


項目效果

建立了全國性的命運共同體伙伴關系,經銷商均實施了公司化運作,整體實力與商業運作能力得到極大提升,經銷商市場資源投入與執行力顯著增強,形成了超越競爭對手的渠道優勢,達成了終端銷售平均成交價值翻1倍、事業部整體業務翻4倍的增長業績。


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